Comment accompagner la transformation RH des fonctions commerciales ?

Enjeux du client

Dans un contexte de forte transformation du secteur pharmaceutique, notre client devait repenser sa stratégie commerciale et réinventer les modalités d’accès à ses différents marchés. Un de ses enjeux majeurs était d’assurer l’évolution des compétences de ses 1000 collaborateurs commerciaux pour s’assurer de leur adéquation avec l’évolution du modèle commercial attendu. Pour cela, notre client a souhaité être accompagné dans son projet par un partenaire RH en capacité de l’aider à définir et mettre en œuvre sa feuille de route..

Solution développée

Pour répondre à cette initiative, Right Management a mis en œuvre un modèle RH intégré combinant :

Sur la base d’entretiens avec un échantillon de collaborateurs clés, nos équipes de consultants ont, dans un premier temps, définis les référentiels de compétences cibles puis ont développé des protocoles d’évaluations adaptés au contexte évolutif de chacun des métiers (« business games » + entretiens de recherche de faits + outils  de test spécifiques).
D’un point de vue méthodologique, la trajectoire de transformation des équipes commerciales a été structurée autour de 3 étapes : 

Résultats

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